Роль и возможности воронки продаж в B2B-сегменте

Фото: gazeta19.ru
Зачем воронка продаж в B2B?

B2B – это информационное и экономическое взаимодействие между компаниями (юридическими лицами), то есть это любая деятельность, которую ведет одна компания по отношению к другой с целью обеспечения последних сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и товарами, необходимыми для изготовления другой продукции и профессионального использования. В сделках, которые заключаются в В2В сегменте, принимают участие целые компании, а в принятии решения о покупке задействовано множество людей, что одной из их отличительных особенностей делает большую продолжительность процесса заключения сделки и отсрочку на неопределенный срок получения положительного результата.

Пример работы воронки в CRM-системе bpm'online от Террасофт:

Чтобы максимально сжать сроки завершения В2В продажи, очень важно следовать эталонному процессу корпоративных продаж, который основан на лучших практиках мировых компаний. Идеальным инструментом для этого является воронка продаж (Sales pipeline), которая встроена в систему управления взаимоотношениями с клиентом (CRM). Она значительно упрощает работу персонала, задействованного в продажах, подсказывая следующие шаги для успешного заключения сделки. Воронка продаж позволяет оценить эффективность работы каждого сотрудника на любом из этапов заключения сделки, сравнить воронки разных менеджеров и целых отделов.

Длинные корпоративные продажи

Основной особенностью корпоративных продаж является их трудоемкость и долговременность процесса заключения сделки. Есть у данного вида реализации и другие характеристики:

  • кропотливость и длительность операций;
  • необходимость качественно и скрупулезно вести большой объем документов, которые сопровождают сделку;
  • нужно совмещать обслуживание постоянных клиентов и беспрерывный поиск новых потребителей;
  • нужно эффективно сотрудничать с поставщиками, участвовать в тендерных и конкурсных закупках;
  • необходимо оказывать корпоративную поддержку после заключения сделки;
  • сумма продаж может достигать значительных размеров и меняться на разных этапах заключения сделки;
  • в продаже принимает участие большое количество лиц;
  • большое значение имеет проявление личных и профессиональных качеств лиц, которые проводят переговоры;
  • заключаемый договор открыт для ознакомления большому кругу лиц.
  • Для корпоративных продаж свойственен конкурентный характер, поскольку у компании-заказчика есть большой выбор предложений со стороны различных поставщиков услуг. Чтобы увеличить свои шансы на успешное заключение сделки важно провести продажу по всем без исключения этапам Sales pipeline в crm.

    Сегментирование b2b-продажи на этапы

    Воронка продаж в В2В повышает вероятность успешного завершения сделки и ускоряет процесс достижения плановых показателей компании. Поскольку корпоративные сделки проходят в несколько этапов, а на их заключение может уйти от нескольких недель до нескольких лет, очень важно в ходе проведения переговоров допускать как можно меньше ошибок, формировать максимально подходящее под потребности клиента коммерческое предложение и искать индивидуальный подход к каждому представителю заказчика.

    Воронка продаж CRM проведет менеджера по проверенному пути компаний с мировым именем и подскажет самые оптимальные шаги на каждой стадии заключения сделки.
    Воронка продаж в В2В может включать в себя следующие этапы:

    1. Квалификация . На этой стадии менеджер анализирует и уточняет потребности клиентов, изучая информацию о них, собранную CRM-системой. Назначается ответственный сотрудник, который будет заниматься сделкой, по ней уточняется плановый бюджет, дедлайн по закрытию, отрасль клиента, размер его бизнеса и т.д., определяется готовность потребителя к заключению сделки.
    2. Презентация . Готовую презентацию можно взять из базы знаний, где сохранены все материалы по продуктам компании. Этап должен завершиться подписанием протокола о фиксации договоренностей.
    3. Коммерческое предложение . На этой стадии согласовывается бюджет сделки.
    4. Контрактация . Этап подписания договора.
    5. Завершение с победой . Сделку можно считать состоявшейся, когда не только подписан контракт, но и уже поступили деньги на счет компании.

    Используя воронку продаж, можно контролировать каждый из этапов В2В продажи, анализировать эффективность работы менеджеров и повышать конверсию каждой стадии, что в результате способствует увеличению доходности бизнеса.

    Фотогалерея
  •  
  • View the embedded image gallery online at:
    http://gazeta19.ru/index.php/v-rossii-i-mire/item/17694-rol-i-vozmozhnosti-voronki-prodazh-v-b2b-segmente#sigProId8762d8622c
    Газета Хакасия
     
    По теме
    Черногорцев и гостей города приглашаем на ярмарку - Администрация г.Черногорск Черногорцев и гостей города приглашаем на ярмарку 20  октября в Черногорске состоится сельскохозяйственная ярмарка.
    19.10.2018
     
    Подписан приказ Федеральной налоговой службы от 16.10.2018 № ЕД-7-20/591@ «О включении в реестр контрольно-кассовой техники сведений о моделях контрольно-кассовой техники».
    19.10.2018
    Пришло «Время ЕСТЬ», – так называется специальный выпуск приложения к «Университетской газете», которое подготовлено для посетителей столовых и буфетов комбината питания ХГУ.
    19.10.2018
    Внимание: в Хакасии разыскивают насильника! - Хакасия-Информ Фото из открытых источников МВД по Республике Хакасия и Следственное управление СК России по Хакасии через средства массовой информации обращаются за помощью ко всем жителям республики с просьбой о помощи в установлен
    19.10.2018 Хакасия-Информ
    Житель Хакасии купил 140 литров спирта и не успел его употребить - Хакасия-Информ Фото из открытых источников В Черногорске сотрудниками госавтоинспекции при проведении рейда по контролю за пассажирскими перевозками был задержан автомобиль, салон которого издалека казался набитым под завязку пассажирами.
    19.10.2018 Хакасия-Информ
    Нажмите для предварительного просмотра изображения - Газета Хакасия Фото Русского республиканского драматического театра имени М.Ю. Лермонтова Прокопьевский драматический театр имени Ленинского комсомола привез в Абакан пять спектаклей.
    19.10.2018 Газета Хакасия
    Александр Головин пожаловался на неприязнь к россиянам за рубежом - Хакасия-Информ Фото из открытых источников Российский полузащитник французского футбольного клуба «Монако» Александр Головин, похоже, не совсем правильно понял понятие «свобода высказываний в европейском свободном обществе»,
    19.10.2018 Хакасия-Информ
    Фото с сайта министерства спорта Хакасии Представители 27 регионов России выступили на Кубке страны по пауэрлифтингу (троеборье классическое), который проходил с 15 по 19 октября в Бердске.
    20.10.2018 Газета Хакасия
    Кто избивал людей до Кокорина с Мамаевым? Российские футболисты Александр Кокрин и Павел Мамаев – далеко не первые, кто участвовал в драках в промежутках между матчами и тренировками.
    18.10.2018 Газета Шанс online
    Нажмите для предварительного просмотра изображения - Газета Хакасия Фото из паблика Республика Хакасия В республике подвели итоги регионального чемпионата «Абилимпикс» профессионального мастерства для людей с ограниченными возможностями здоровья и инвалидов.
    19.10.2018 Газета Хакасия
    Фото АиФ Инспекторы управления Россельхознадзора по Республикам Хакасия и Тыва и Кемеровской области провели рейды по торговым точкам, чтобы не допустить распространение вируса африканской чумы свиней.
    19.10.2018 Газета Хакасия
    Плановые отключения электроэнергии Управление ГО, ЧС и ПБ администрации г. Черногорска информирует:
    18.10.2018 Администрация г.Черногорск